Для того, щоб продавати Клієнту більше, необхідно його довіру до нас. Клієнт повинен точно знати, що Ви на його боці. Що Ви ніколи не запропонуйте йому те, що йому не знадобиться. Або на якусь частку секунди може його не влаштувати.
А для того, щоб розташувати Клієнта до себе, необхідно попрацювати. Так як всі ми знаємо, що і типів Клієнтів багато, і репрезентативна система різна.

Для початку необхідно правильно ставити запитання, що допомагають розговорити клієнта, викликати відчуття його значущості. Вони, як правило, починаються зі слів: ХТО, ЩО, ЯК, ДЕ, СКІЛЬКИ. До цієї категорії питань також належать «запитання по Карнегі». Їх задають, виходячи з правила дідуся Карнегі»:
Клієнту байдужі Ви, Ваш бізнес і Ваші пропозиції.
Його цікавить ВІН САМ, ЙОГО бізнес.
І чим Ваші пропозиції можуть бути цікаві та корисні
ЙОМУ і ЙОГО бізнесу.Але, задаючи такі питання, Ви повинні памятати, що вони від Вас зажадають застосування спеціальних технік активного слухання. Якщо Ви вмієте ставити запитання, але не вмієте отримувати інформацію з відповідей Клієнта, то гріш ціна цьому.
Про вміння слухати і чути. Ви повинні памятати, що необхідно уникати негативного, упередженого, виборчого і байдужого слухання. Остерігайтеся тих моментів, коли Вам здається, що Ви заздалегідь знаєте, що клієнт може сказати. І Ви навіть проти своєї волі будете на його мова реагувати упереджено і навіть негативно. Що неприпустимо, якщо Ви хочете успішно продавати. Ви повинні вміти слухати включенно, відкрито, давати знати, що людина почутий в кожному його слові.
Один з прийомів активного слухання техніка «ПАРАФРАЗ». Дослівне повторення основних положень, висловлених Клієнтом:
- Наскільки я Вас зрозумів,
- Ви вважаєте, що Клієнту буде приємно, що Ви не тільки уважно його слухали, але і навіть здатні цитувати його висловлювання:
- Отже, Вас цікавить
- Найважливішими критеріями вибору є
- Якщо виходити з того, що Ви сказали, Вас насамперед цікавить

Можна, використовуючи цю техніку, до фразі Клієнта додавати питання:
- Чи Правильно я Вас зрозумів, що .

.?

А можна взагалі всі його пропозицію поставити в питальну форму і озвучити йому. При цьому, він ще з більшим ентузіазмом буде відповідати на це питання, даючи більш розгорнуті відповіді.


Так само тут можна застосовувати уточнюючі питання, для того щоб отримати більш точну інформацію:
- Це дуже цікаво, чи не могли б Ви уточнити
- Розкажіть нам детальніше про Також дуже важливо невербальне супровід. Ви уважно дивіться на Клієнта, час від часу даючи йому зрозуміти словами «Так, Ви праві, відмінна думка!» що Вам цікаво. Що Ви зацікавлені в цьому так само, як і він. І найважливіше все ж не намагайтеся в бесіді з Клієнтом застосувати все і відразу. В першу чергу будьте з ним щирими.Костянтин Бакшт

Свежие записи: