Сьогоднішня продукція настільки складна, що покупцям часом важко в ній розібратися. І те, що їм потрібно в цьому випадку це поява в потрібний момент надійного людини, який може їм підказати, як зробити правильний вибір і прийняти правильне рішення. Їм не потрібен хтось, хто намагається їм просто щось продати. Їм потрібен хтось, хто зможе навчити їх правильно користуватися цим продуктом. Підказати, як цей продукт МОЖЕ ЇМ ДОПОМОГТИ.Основне правило ведення продажів полягає в тому, що люди не купують продукти або послуги, а ВИГОДУ, яку вони можуть отримати. І робота комерсанта продавати цю вигоду.

А його завдання під час ведення ділових переговорів полягає у зясуванні, через яку саме вигоду клієнт готовий заплатити. Необхідно зясувати, яка вигода є першорядною для нього.
Один з основних способів аналізу головних потреб вміле РАССПРАШИВАНИЕ і уважне ВИСЛУХОВУВАННЯ. Ми знаємо, що люди постійно задумаються про свої проблеми і свої потреби. І робота менеджера з продажу полягає в тому, щоб зясувати цю інформацію, правильно поставити запитання і уважно вислухати клієнта. Тому що, якщо дати людині виговоритися протягом певного часу, він сам розповість свої потреби і сумніви з приводу даного продукту і ще багато цікавого і корисного для комерсанта.
Допомогти упереджено розпитати таким чином покупця допомагає задавання ВІДКРИТИХ ПИТАНЬ. Це питання, на які не можна відповісти «ні», вони вимагають поширеного відповіді. Тематика цих питань може змінюватись в залежності від стадії переговорів: починаючи від small-talk (коротко вступної бесіди, як говоритися «про природу, про погоду»), потім вже про предмет бізнесу клієнта і потім, деталізуючи відповіді клієнта, про частковості, в яких і буде корисний ваш продукт. Ось тоді-то і настає «зоряний годину» комерсанта! Розкажіть клієнту про цих деталях, вставляючи в потрібному місці пояснення користі від застосування вашого продукту або послуги.
Ось чому найкращі спеціалісти по продажах такі стримані. Кращі комерсанти відмінні слухачі та співрозмовники. Минув час продажу, коли треба було забалакувати покупця до смерті.

Сьогодні клієнти не хочуть, просто слухати презентацію вашого товару, вони хочуть, щоб ви приділили їм свою УВАГУ, вислухали їх.
Роль менеджера з продажу сьогодні це роль радника й консультанта. Якщо ви будете розглядати себе як КОНСУЛЬТАНТА з продажу, або як консультанта по продукту чи послугу, які ви продаєте, ви зможете виробити у клієнта саме таке уявлення про себе. Це зблизить вас з клієнтом і допоможе ще краще приєднатися до нього, побудувати більш довірчі відносини. Покупцям потрібна правдива інформація про те, як ваш продукт або послуга допоможе ПОЛІПШИТИ ЇХ БІЗНЕС або поліпшити їх ЖИТТЯ.

Вони чинять опір і уникають будь-якого тиску.
Менеджер з продажу може задовольнити основні підсвідомі потреби клієнта. Ці потреби треба поважати і комерсант може і повинен це зробити. Потреби клієнта треба вислухати. Він може задовольнити потреби покупця в чесному раді. Увага до цих глибоких підсвідомим потребам якраз і відрізняє професіонала від новачка.
Вважається, що при переговорах з Клієнтами в консультативному (експертному) стилі Клієнт повинен бути «в ефірі» 70% часу, а комерсант не більше 30% часу. Основний принцип цього стилю переговорів Ви повинні зясувати, що саме потрібне Клієнтові з того, що Ви можете йому запропонувати. І пропонувати йому тільки те, що йому потрібно. Якщо йому на даний момент нічого не потрібно з того, чим має Ваша Компанія НЕ ПРОПОНУЙТЕ КЛІЄНТУ НІЧОГО.
На відміну від цього, при агресивному стилі продажів все починається не з встановлення особистого контакту і виявлення потреб, а відразу з презентації. Завдання будь-якою ціною впихнути Клієнту в глотку те, що Ви йому пропонуєте.

Ми, зі свого боку, так працювати не рекомендуємо. При продажах в консультативному стилі Ви можете придбати Клієнтів, і деякі з цих Клієнтів можуть стати Вашими довгостроковими партнерами, приятелями і друзями. А при агресивному стилі Ви можете зробити операцію-іншу але про дружбу мова йти навряд чи буде. Зате, якщо черговий Клієнт спустить Вас з драбини це буде цілком закономірно. Вибір за Вами!
автор Костянтин Бакшт

Свежие записи: