Нижче наведено перелік аргументів, які можна використовувати для дожима клієнтів при продажу консалтингу і нетільки.У вас є знання, якими володіє ваш клієнт. Покажіть клієнтові, що ви працювали з десятками компаній з різних сфер, і багато разів допомагав збільшити прибуток самими різними способами. Швидше за все, ви випробували на практиці більше способів збільшити прибуток, ніж ваш клієнт знає.

  • Спеціалізовані знання, які необхідні тільки тимчасово (для вирішення якої-небудь проблеми). Можливо, проблеми, які ви збираєтеся допомогти вирішити, виникають досить рідко. І тримати окремого спеціаліста за їх рішенням не вигідно. Тоді робота з вами є ідеальним рішенням. Якщо у вас був досвід вирішення проблеми схожою на проблему замовника, обовязково слід згадати про це.
  • Досвід, навички та практичні вміння консультанта. Якщо ви хочете, щоб замовник скористався вашими послугами, можна аргументувати вибір ваших послуг кількістю завершених успішних проектів.
  • Особисті звязки консультанта. За час роботи в консалтингу у вас зявляється безліч знайомих з різних напрямків бізнесу. У деяких випадках такі звязки дозволяють легко домовитися про допомогу для свого клієнта.
  • Результат ваших клієнтів. Покажіть замовнику, які плоди принесла ваша робота для інших компаній, наскільки зросли їх продажі і прибуток.
  • Case Studies результатів, яких досягли в компанії з близькою або тієї ж сфери діяльності, що і клієнт. Добре працюють детально розписані кейси.

    У них слід вказати, що було у замовника до вас, що ви зробили, і що вийшло в результаті. Не зайвим буде розповісти, як ідуть справи у цієї компанії зараз.

  • Докази досягнутих результатів. Не забувайте, як колишні клієнти можуть допомогти вам надалі. Іноді потрібно представити доказ їх результатів, щоб зняти деякі заперечення клієнта. Для цього можна використати відгуки про вашу роботу, або можна звернутися за рекомендаціями до попереднього замовнику.
  • Якщо поки у вас небагато успішних проектів, можна запропонувати «рублі зі знижкою». Наприклад, працювати за відсотки від додаткового прибутку, яку ви принесете компанії. Більшість власників бізнесу легко погодяться заплатити вам 10% від грошей, які ви принесете.

  • Додаткові вигоди, які отримає клієнт. Покажіть, що ще може отримати клієнт, працюючи з вами, крім збільшення прибутку. Це може бути звільнення додаткового часу, а може і автоматизація багатьох процесів для догляду власника з посади директора.
  • Убивчі проблеми, якщо не виправити проблему. Покажіть, що може статися з компанією, якщо вона не скористається вашою послугою. Пофантазуйте разом з клієнтом про те, які наслідки можуть виникнути. Не соромтеся розписувати все в барвах, згадавши і долю вашого співрозмовника. Зазвичай проблеми не ходять поодинці, виявіть це.
  • Швидкість досягнення результату за допомогою консультанта. Часто вартість зекономленого часу можна вирахувати в грошовому еквіваленті.

    Дуже ефективним аргументом буде, якщо ви зможете приблизно оцінити вартість кожного витраченого місяця. Поясніть, наскільки швидше клієнт зможе вирішити проблему з вашою допомогою.

  • Економія на ремонті потенційних проблем у порівнянні з самостійними рішеннями. Часто при самостійному вирішенні проблеми, люди припускають ще ряд помилок, поки не знайдуть правильного рішення. А кожна їхня помилка призводить до додаткових витрат. Особливо добре це видно в рекламі, поки люди зможуть виробити правильну стратегію, даремно зливаються гігантські бюджетів. Нехай клієнт зрозуміє, що самостійне рішення проблем буде коштувати недешево. Покажіть, що ви вже знає, як позбутися проблеми.
  • «Сваха» для потрібних звязків у майбутньому. Якщо через вас вже пройшло достатньо велику кількість клієнтів, ви можете нерідко виступати в ролі «Свахи». Якщо у вас є на прикметі людина, в знайомстві з ким може бути зацікавлений ваш співрозмовник, незайвим буде згадати про це.
  • від Миколи Мрачковского
  • Увійдіть або зареєструйтесь, щоб отримати можливість надсилати коментарі
  • Свежие записи: