Написавши у вихідні статтю про двоступеневих продажах, я послалася на факти, викладені в ній у статті про рекламу послуг, отримавши при цьому абсолютно конструктивний коментар від колеги Олега Володимировича Суркова про те, що крім посилання на текст статті, добре б додати ще посилання електронну, щоб ранню статтю шукати простіше було.Це грамотно. Дякую, Олег Володимирович. Багато хто з нас, психологів, роблять підбірки своїх статей, за що цим колегам велика подяка. Це і правда, зручно.

Читачам, а також майбутнім клієнтам. Мало того, це рекомендується шанованими викладачами «інфобізнес».Зауважу, що реклама, як і психологія, наука дивергентна, і існує декілька рішень для залучення клієнтів. Різних. Починаючи від клієнт-орієнтованої агресивної реклами, хапає клієнта буквально за рукав, залучає масово, до реклами, що обмежує потік клієнтів за яким-небудь принципом. Іноді, поєднуються обидва напрямки, коли пропонується продукт для широкої аудиторії, так і для вузьких ніш клієнтів.Одне з озвучених так широко, негласних правил рекламістів звучить приблизно так: «халява повинна бути максимально незручною».Про який халяви мова, ви запитаєте? Ось я пишу статті, не в повітря ж, (хоча, хто знає? бути може, це «шпори» для мене ж, як вузлик на згадку?) Однак, за великим рахунком, статті адже пишуться і для реклами теж. І здорово, коли статтю знайдуть, прочитають, і навіть подякують публічно. Все в плюсі, здається. Клієнти і фахівці.Інша справа, що потенційні клієнти, читаючи розміщені матеріали спеціаліста, а в статтях є і поради, і технології вирішення питань, і особистий погляд автора статей на світ, так от, клієнти вибирають (можуть обирати) собі «подавця послуг».Фахівці так само має право (у всякому разі, вони реально можуть) теж вибирати собі клієнтів. Продаж психологічних послуг такий же бізнес, як багато інших. Говорити психолога про те, що той бути «повинен» розуміючим, вибачливим, чуйним і безкорисливим це значить переносити на спеціаліста бажаний образ «доброго батька».Починаючи терапію з эмпатийного слухання і прийняття, ми самі допомагаємо клієнту робити на нас цю проекцію, однак, це інша історія і тема.

Якщо клієнт хоче вирішити своє питання, прочитавши безкоштовні матеріали, він може їх знайти у відкритому доступі, але не на блюдечку. Це моє рішення. Написавши книгу про Таро, (вона безкоштовна), я розіслала кілька електронних копій людям, які колись побажали її прочитати. Без їх запиту. А, до речі кажучи, умовою отримання цієї книги варто написання мені особистого листа.Написали такі листи люди отримали книгу і зворотним листом подякували за неї. Комусь ця книга допомогла, кому то виявилася не до двору поки, однак, не було жодного обесценивающего відкликання, які були від людей, які не написали листа з проханням вислати примірник.

Що я можу сказати на їх претензії? «Можу повернути вам гроші». «Але ми ж не платили». Ось саме. І не просили. Але я ж відіграла їх проекцію такий ось «матінки-заботушки». На благо їм і собі?Труднощі при отриманні безкоштовних матеріалів це щось на кшталт тесту на бажання мати їх.До речі, книга все ще доступна в безкоштовному форматі. Чекаю особистого листа від тих, кому вона потрібна.Інакше кажучи, навмисно не полегшуючи для потенційних клієнтів пошук потрібних їм матеріалів, я, якщо можна так сказати, ставлю фільтр на свою читацьку аудиторію.Оскільки я виходжу з того, що психолог-це не хмара в штанях і не «особливий дельфін», а людина, що володіє певними знаннями і методом (або методами), він продає свої послуги різним категоріям клієнтів. Ще раз уточню. Психолог краще знає предмет «психологія». В іншому він НЕ краще інших категорій громадян.Які ж бувають категорії ?Клієнти, налаштовані на продукти преміум класу купують найкраще і найдорожче.Клієнти, налаштовані на поєднання ціни і якості платять за це.Економні клієнти купують лише найдешевше.Халявшики хочуть отримати все безкоштовно або винести продавцю мозок за свої гроші.Sаle!З якою трагічною упевненістю всі ми поизносим фразу про те, що « у житті за все доводиться платити», з таким же запалом ми обожнюємо халяву. Ще б!«А раптом я за свої вкладення не отримаю того, чого хочу»? Питання закономірне. Звичайно, хочеться платити за те, що вибрав отримати. Націлився на результат, і хочеться тільки його. Тим більше, за плату.Відразу забуваються всі постулати про «підвищену важливість», від якої слід позбутися і про «чисту волю, НЕ спрямовану до мети», яка рухає вашим наміром. Забутим залишається також гасло, що «бог дає не те, що ти просиш у нього, а те, що тобі необхідно».Звичайно, продавці послуг (будь-яких) не боги, однак і у Бога немає інших рук, крім ваших власних.Піти в ліс за рижики і тому не брати білі гриби, схопити мертвою хваткою за свою мету і прийти додому з порожніми руками ось приклад покупки людини, пересилившего бажання халяви, та виділив кошти «з-під палиці». Кожна людина буває в різних категоріях протягом одного дня.На хобі, супер-важливе для кожного з нас, нами витрачається значна частина бюджету, чи то найкращий компютер, прикраси, косметика чи здорова їжа.На важливе ми витрачаємо більш ощадливо. Одяг може бути зручним, але не стильною. Їжа може бути не такою здоровою, однак, якісної і не надто дорогий. І відпочинок може бути розрахований дуже вдумливо.На щось менш важливе нам грошей шкода. Трудоголік, кому важливіше робота, а не відпочинок, поїде до моря, тільки якщо будуть знижки на подорож.Якісь продукти чи речі ми можемо отримати безкоштовно. На презентаціях і дегустаціях, на скачуванні музики і фільмів просто тому, що вони є у відкритому доступі. При цьому ті, кому важлива якість звуку і оригінальна упаковка, куплять диск з цією музикою за досить великі гроші.Бажання чи не бажання платити за щось і дивлячись які кошти автоматично поміщає предмет покупки в одну з категорій: преміум, важливе, економне і безкоштовне. Хто знає, до якої категорії для потенційного клієнта перебуває ваша продукція? У відділі «хобі», «суперважливе», або «безкоштовне»?Мати припадає всі категорії товару. При цьому важливо, повторюся: халява повинна бути максимально зручною.Дешеве нехай буде масовим, нехай і відповідає потребам широкого кола споживачів.Співвідношення ціна-якість продукції вимагає преміум класу, однак за розумною ціною, тому, такого сегмента варто пропонувати продукцію названого класу, а реалізовувати міні-преміум.Для категорії преміум - клієнтів на першому місці не ціна, а унікальність. Особливі умови.

Або інше.Працювати важливо з усіма клієнтами. По різному, звичайно.Що називається, «нас влаштує будь-який результат, але краще інший».Якщо споживач психологічних послуг сам відніс їх для себе у категорію «безкоштовне», немає сенсу йому продавати послуги, як і немає сенсу полегшувати його «покупку». Зате є сенс проводити безкоштовні продукти.Ваша Паніна ІринаРазом ми відшукаємо шлях до ваших прихованих можливостей!

Свежие записи: